Acum câțiva ani, mă tot loveam de același zid. Plăteam pe cineva să îmi facă reclame, mi se promitea că vin rezultate peste rezultate, și după o lună, două, rămâneam cu același număr de clienți și cu un cont bancar mai subțire. Dacă citești articolul acesta pentru că ai reclame care nu aduc clienți în ciuda bugetului investit, nu ești singurul și nu e o coincidență. E un tipar, și îl văd la aproape fiecare antreprenor român cu care am vorbit.
Greșeala pe care aproape toată lumea o face când reclamele nu merg
Când o reclamă nu aduce clienți, primul instinct e să cauți soluția în bani. Mărim bugetul. Schimbăm agenția cu una mai scumpă, pentru că sigur știe ea mai bine. Am crezut și eu, ani de zile, că dacă reclamele mele nu funcționează înseamnă că nu am investit suficient, că marketingul serios costă sume fabuloase, altfel arunci banii pe fereastră. Aceasta e exact convingerea care m-a costat cel mai mult timp și cei mai mulți bani, până am înțeles că e greșită.
Adevărul pe care nimeni nu ți-l spune despre reclamele care nu aduc clienți
Bugetul nu e problema principală. Am văzut reclame cu bugete mici care aduc clienți constant, și reclame cu bugete de câteva ori mai mari care nu aduc nimic. Diferența nu stă în câți bani pui în spate, stă în cum e construită reclama de la început. Dacă o reclamă e construită greșit, un buget mai mare doar îți arată mai repede că nu funcționează, cu pierderi mai mari.
5 motive reale pentru care ai reclame care nu aduc clienți
Astea sunt motivele pe care le văd cel mai des la reclamele care nu aduc clienți, indiferent de buget.
1. Vorbești despre tine, nu despre problema clientului
Majoritatea reclamelor încep cu compania: cine suntem, ce facem, de cât timp existăm. Omul care vede reclama nu e interesat de tine în primele trei secunde, e interesat de problema lui. Dacă reclama nu numește direct o problemă pe care omul o simte deja, o derulează mai departe fără să observe măcar că a existat.
2. Reclama vorbește unui om care nu știe încă ce caută
Nu toți oamenii care văd reclama sunt în același punct. Unii nici nu știu că au o problemă. Alții știu problema, dar nu au auzit încă de o soluție. Alții compară deja variante între ele. O reclamă care vorbește tuturor la fel, de obicei nu vorbește bine cu nimeni, și asta explică de ce poți avea reclame care nu aduc clienți deși au multe afișări.
3. Nu există un motiv clar să acționeze acum
Dacă reclama arată doar ce faci, fără să dea un motiv concret să acționeze acum și nu peste două săptămâni, majoritatea o amână. Iar mai târziu înseamnă, de cele mai multe ori, niciodată.
4. Nu măsori ce se întâmplă cu adevărat
Mulți antreprenori se uită la câte persoane au dat like sau au comentat, și cred că asta înseamnă că reclama funcționează. Like-urile nu plătesc facturi. Dacă nu urmărești câți oameni chiar au devenit clienți după ce au văzut reclama, nu ai de unde să știi dacă arunci bani pe geam sau nu. Foarte mulți oameni ajung să aibă reclame care nu aduc clienți exact din cauza asta, nu pentru că reclama în sine ar fi rea.
5. Renunți prea repede, sau prea târziu
Am văzut reclame oprite după trei zile pentru că nu au adus nimic, deși aveau nevoie de mai mult timp ca să arate un tipar clar. Și am văzut reclame lăsate luni de zile fără nicio schimbare, deși era limpede de mult că nu funcționează. Amândouă direcțiile costă bani, doar că în moduri diferite.
Ce înseamnă, de fapt, o reclamă construită corect
O reclamă care aduce clienți nu are neapărat cel mai mare buget din spate. Are un mesaj clar, pentru omul potrivit, în punctul potrivit, cu un motiv clar să acționeze acum, și pe cineva care se uită constant la ce spun cifrele, nu doar la ce arată bine pe hârtie. Practic, e exact opusul celor 5 motive de mai sus, motivele care fac să ai reclame care nu aduc clienți indiferent cât de mult plătești. Restul e detaliu de execuție.
Dacă până acum aveai senzația că ai reclame care nu aduc clienți orice ai face, sper că articolul acesta îți arată de unde pleacă, de fapt, problema. Îți scriu articolul acesta pentru că eu însumi am învățat lucrurile astea pe pielea mea, nu dintr-o carte. Documentez tot ce construiesc și tot ce învăț pe măsură ce construiesc CopyForce, fără să îți cer nimic în schimb, direct aici pe blog. Dacă vrei să vezi cum arată în practică o reclamă construită în jurul acestor principii, rămâi prin preajmă. Urmează să detaliez fiecare punct de mai sus într-un articol separat.